Jak Sprzedawać
Dziś chcemy poważnie porozmawiać o sprzedaży albumów i w ogóle o cenach. Trochę się rozpiszemy więc proponuję przygotować kawkę/ herbatkę czy inne smaczne rzeczy,
bo nie zmarnujesz 10 minut czasu poświęconego na przeanalizowanie tego maila - pokażemy ci jak można zarobić nawet 50 000 zł więcej na fotografii w ciągu roku.
Działamy w tej branży od kilku dobrych lat, widzieliśmy i słyszeliśmy już wszystko - to dało nam pewność siebie i doświadczenie, którym warto się podzielić. I to właśnie robimy.
Z większością z Was znamy się osobiście, rozmawialiśmy niejednokrotnie o problemach sprzedażowych, które napotykacie na swojej drodze - potraktuj więc ten poradnik jak sugestie osób, które dobrze znasz, których zapytałeś o radę i wybacz nam jej nieformalny ton.
Wyobraź sobie, oddając klientowi tylko pliki bez żadnego wydrukowanego produktu, tracisz kontrole nad tym jaki jest finalny efekt twojej pracy. Przecież poświęciłeś/aś wiele godzin, żeby dopieścić twoje zdjęcia!
Klienci wydając ciężko zarobione pieniądze chcą mieć coś czego dotkną i zapewne zdecydują się na wydrukowanie twoich zdjęć gdzieś. Założymy się, że to gdzieś nie będzie najlepszym fotolabem, bo nawet jeśli twoi klienci nie skąpią funduszy, wcale nie muszą znać się na techniczne i fioletowo/zielone zafarby na odbitkach będą dla nich akceptowalne bo przecież zdjęcia oglądali na laptopie z nieskalibrowaną matrycą.
Brzmi znajomo? Ileż to razy zdażył się fotografom niezadowolony klient, który dopiero po otrzymaniu dobrze wydrukowanych zdjęć docenił jakość ich pracy.
Kolejny argument za albumami to marketing. Wydajesz krocie na reklamy na facebooku? A może dodaj do albumu dyskretnie swoje logo i album stanie się twoją najlepszą wizytówką. Bez dodatkowych kosztów. Klienci z polecenia od twoich dotychczasowych par, którzy widzieli twój album już są "sprzedani", chcą mieć to co ich znajomi tylko lepiej (drożej?) - taka ludzka natura ;) Wystarczy, że przygotujesz ofertę tak jak proponujemy poniżej.
Ok! Zróbmy prostą kalkulację dla lepszych, niecovidowych czasów (oby już w 2021/22)
Album Slim 30x30cm - 18 rozkładówek 18 rozkładówek to średnia w albumach z naszych statystyk
Cena zakupu: 310PLN, Cena sprzedaży: 620PLN, Zysk: 310PLN
Przy 25 ślubach w roku da to zysk na poziomie 7750PLN.
Brzmi nieźle! Przecież to równowartość 2-3 wesel, 2-3 pensji albo wakacji na Dominikanie.
Nie samymi weselami dziś człowiek żyje - mamy też piękny nowy produkt Snap Pocket w cenie od 45PLN! Idealny na sesje rodzinne, noworodkowe itp. Przy przebitce x3 i 40 sesjach w roku daje to ekstra 3600PLN zysku ekstra na czysto.
Powyższe kalkulacje są zupełnie realne o ile zastosujesz dwie proste metody sprzedaży zaproponowane poniżej.
Mało kto odmówi dużo większej wartości (duże frytki, duża Cola) za niewielką dopłatą. Zdecydowanie się na mniejszy "pakiet" wywoła u klienta uczucie straty. I działa to świetnie w przypadku albumów, jeśli wliczysz je sprytnie do oferty.
Wróćmy do ślubów i przygotujmy przykładowe pakiety fotograficzne - jest to bazowane na naszych osobistych doświadczeniach jako fotografów! Ceny podane poniżej absolutnie nic nie sugerują - to twoja oferta i musisz czuć się z nią komfortowo.
Pakiet Srebrny (sam Big Mac)
To pakiet którego nie chcesz sprzedawać. Czasami po prostu szkoda soboty! Ułóż go tak żeby nie miał za dużo do zaoferowania, ale jego cena była atrakcyjna na pierwszy rzut oka i nie odstraszyła klienta jeśli nie masz możliwości spotkania twarzą w twarz.
Zawiera:
- Reportaż 13:00 - 22:00 (każda dodatkowa godzina +150 - nie naginaj się do godzinek gratis!)
- 150 plików w wysokiej rozdzielczości
- Pudełko z odbitkami (50szt) - pamiętaj że klient musi dostać coś wydrukowanego!
Przykładowa Cena: 2500PLN
Twoje koszty:
- Czas - traktuj siebie jako własnego pracownika? Np. 50zł/h x (9h reportażu + 6 h obróbki) = 750PLN
- Pudełko 70PLN + 50 odbitek 15x23 65PLN = 135PLN
- Paliwo i zużycie pojazdu - 150km * 2zl = 300PLN
Czyli 1315PLN na czysto * 25 ślubów = 32 875PLN rocznie dochodu na czysto
W tym miejscu trzeba stworzyć cennik a'la carte czyli pokazać klientowi wartość poszczególnych elementów bez pakietu:
- Plener 1200PLN
- Album 850PLN
- Pakiet 2 Albumów dla Rodziców 1500PLN (zamiast 1700)
- Dodatkowe zdjęcia 12PLN / zdjęcie
- Dodatkowa rozkładówka w albumach ponad 18 rozkładówek = 25PLN/album
Pakiet Złoty (zestaw Big Mac)
to pakiet w który będzie wybierany przez większość klientów bo same dopłaty do godzin, pleneru, albumów itp zbliżą się do tego pakietu tak czy inaczej a tutaj "jest przecież 100 zdjęć więcej, plener i piękny album!"
Zawiera:
- Reportaż do 12:00 - 0:30 (3 godziny ekstra o wartości 450pln)
- Sesja Plenerowa innego dnia 5 godzin (o wartości 1300pln)
- 250 plików w wysokiej rozdzielczości (100 zdjęć więcej o wartości 1200pln)
- Album fotograficzny 30x30cm - 18 rozkładówek (o wartości 850PLN)
Przykładowa Cena: 4500PLN zamiast6300PLN
Koszt:
- Twój czas - 50zł/h x (12h reportażu + 5 godzin pleneru + 9 h obróbki) = 1300PLN
- Album Fotograficzny Snap Album Plus 18 rozkładówek = 310PLN
- Paliwo i zużycie pojazdu - 250km * 2zl = 500PLN
Czyli 2390PLN na czysto * 25 ślubów = 59750PLN rocznie dochodu na czysto
Pakiet Diamentowy (zestaw powiększony Big Mac)
"Niska cena usługi zapominana jest szybko, niska jakość usługi - nigdy" - część klientów kieruje się tym podświadomie przy wyborze towarów i usług. Coś co jest drogie/ ciężkie itp. - musi być dobre. Nigdy, przenigdy nie zakładaj, że twojego klienta na coś nie stać. Możesz się bardzo zdziwić (na bazie naszego doświadczenia). Zawsze traktuj klientów tak jakby byli fanami twojej fotografii i chcieli wydać pieniądze na wspaniałą pamiątkę, której nie ma nikt inny.
W tym pakiecie nie dorzucisz już więcej swojego czasu z aparatem, no chyba że chcesz robić sesje narzeczeńskie. Tutaj skupiamy się na "upsellingu" czyli dodajemy produkty lub zwiększamy ich objętość. Zrobienie 2 dodatkowych albumów przecież nie kosztuje cię więcej czasu poza jednym kliknięciem w Snapkowym sklepie!
Zawiera:
- Reportaż i plener - godziny jak w pakiecie złotym
- Album główny 30x30cm 25 rozkładówek zamiast 18 (wartość 7rozkł * 25PLN = 175PLN)
- 2 dodatkowe 30x30cm albumy dla rodziców (dodatkowa zniżka 1200 zamiast 1700PLN) z 25 rozkładówkami zamiast 18 (wartość 2*7*25 = 350PLN)
- 350 plików w wysokiej rozdzielczości (100 zdjęć więcej o wartości 1200PLN)
Przykładowa Cena: 6500PLN zamiast9725PLN
Koszt:
- Twój czas - 50zł/h x (12h reportażu + 5 godzin pleneru + 12 h obróbki) = 1450PLN
- 3 Albumy 30x30 x 25 rozkladówek (u nas taki pakiet jest w obniżonej cenie) = 1064PLN
- Paliwo i zużycie pojazdu - 250km * 2zl = 500PLN
Czyli 3486PLN na czysto * 25 ślubów = 87150PLN rocznie dochodu na czysto
Oczywiście powyższe kalkulacje zależą od twojego stażu na rynku, lokalizacji no i oczywiście jakości zdjęć. Nie zmienia to faktu, że dopracowując twoją ofertę i metody sprzedaży możesz zdecydowanie zwiększyć zyski twojej firmy.
Po wykonanej sesji nie pokazuj pojedynczych zdjęć. Twoim zadaniem jest pokazanie historii ich dnia a nie poszczególnych klatek. Wiemy, że kusi pokazać klientowi jakąś perełkę ;)
Pierwszą rzeczą którą zobaczyć ma twój klient jest ALBUM! I to nie fizyczny album, ale tzw. "flipbook" gdzie zdjęcia ułożysz na większej ilości rozkładówek niż umówiłeś się z klientem w umowie. Klienci będą zakochani w historii, którą dla nich opowiadasz na tyle, że mała dopłata za kilka/naście rozkładówek więcej nie będzie żadnym problemem, bo przecież "nie udało ci się zmieścić tylu pięknych zdjęć na tylko tylu rozkładówkach" - i w większości przypadków to jest absolutna prawda :)
Dotarliśmy!
Uff, trochę tego jest. Wiemy, że musisz to przetrawić.
Zrób dwa kroki do tyłu i popatrz na twój biznes.
Co chcesz osiągnąć w tym roku? Gdzie chcesz być w przyszłym.
Śluby w końcu wrócą i to jest ten czas, że by popracować u podstaw nad twoją ofertą oraz albumami pokazowymi - bo bez nich nie ruszysz.
Wiemy, że czasy niewesołe i budżety na albumy pokazowe nie rozpieszczają, ale mamy rewelacyjne rozwiązanie. Oferta SUPER DEMO dzięki której pełnowartościowy album pokazowy możesz mieć już od 50PLN. Szaleństwo!
Działamy w tej branży od kilku dobrych lat, widzieliśmy i słyszeliśmy już wszystko - to dało nam pewność siebie i doświadczenie, którym warto się podzielić. I to właśnie robimy.
Z większością z Was znamy się osobiście, rozmawialiśmy niejednokrotnie o problemach sprzedażowych, które napotykacie na swojej drodze - potraktuj więc ten poradnik jak sugestie osób, które dobrze znasz, których zapytałeś o radę i wybacz nam jej nieformalny ton.
Po co oferować albumy skoro oddanie plików w chmurze jest takie szybkie?
To fakt, internet i chmura dały wielkie możliwości usprawnienia pracy i skrócenia czasu odbioru zdjęć przez klienta. Pytanie czy szybkość to coś co pomaga twojemu biznesowi czy podcina mu skrzydła?Wyobraź sobie, oddając klientowi tylko pliki bez żadnego wydrukowanego produktu, tracisz kontrole nad tym jaki jest finalny efekt twojej pracy. Przecież poświęciłeś/aś wiele godzin, żeby dopieścić twoje zdjęcia!
Klienci wydając ciężko zarobione pieniądze chcą mieć coś czego dotkną i zapewne zdecydują się na wydrukowanie twoich zdjęć gdzieś. Założymy się, że to gdzieś nie będzie najlepszym fotolabem, bo nawet jeśli twoi klienci nie skąpią funduszy, wcale nie muszą znać się na techniczne i fioletowo/zielone zafarby na odbitkach będą dla nich akceptowalne bo przecież zdjęcia oglądali na laptopie z nieskalibrowaną matrycą.
Brzmi znajomo? Ileż to razy zdażył się fotografom niezadowolony klient, który dopiero po otrzymaniu dobrze wydrukowanych zdjęć docenił jakość ich pracy.
Kolejny argument za albumami to marketing. Wydajesz krocie na reklamy na facebooku? A może dodaj do albumu dyskretnie swoje logo i album stanie się twoją najlepszą wizytówką. Bez dodatkowych kosztów. Klienci z polecenia od twoich dotychczasowych par, którzy widzieli twój album już są "sprzedani", chcą mieć to co ich znajomi tylko lepiej (drożej?) - taka ludzka natura ;) Wystarczy, że przygotujesz ofertę tak jak proponujemy poniżej.
Jestem fotografem i to moja pasja - nie chce się bawić w produkty, nie mam na to czasu.
Często słyszymy ten argument jednak prawda jest taka, że to co robisz dawno przestało być zabawą. To biznes. Nie bój się tego słowa, bo to nie ujma tylko inna nazwa na to co inni nazywają ambicją. Wielu z Was traktuje fotografię jako dodatkowy dochód poza etatem, dla innych jedyne źródło utrzymania. Mimo wszystko, większy zarobek jest zawsze lepszy niż mniejszy ...Ile można na tym zarobić?
Zapytałyśmy na Snapowej Grupie FB ile fotografowie zarabiają na albumach. Najczęstsza odpowiedź to 2x.Ok! Zróbmy prostą kalkulację dla lepszych, niecovidowych czasów (oby już w 2021/22)
Album Slim 30x30cm - 18 rozkładówek 18 rozkładówek to średnia w albumach z naszych statystyk
Cena zakupu: 310PLN, Cena sprzedaży: 620PLN, Zysk: 310PLN
Przy 25 ślubach w roku da to zysk na poziomie 7750PLN.
Brzmi nieźle! Przecież to równowartość 2-3 wesel, 2-3 pensji albo wakacji na Dominikanie.
Nie samymi weselami dziś człowiek żyje - mamy też piękny nowy produkt Snap Pocket w cenie od 45PLN! Idealny na sesje rodzinne, noworodkowe itp. Przy przebitce x3 i 40 sesjach w roku daje to ekstra 3600PLN zysku ekstra na czysto.
Powyższe kalkulacje są zupełnie realne o ile zastosujesz dwie proste metody sprzedaży zaproponowane poniżej.
Ile mogę zarobić jeśli "pocisnę" temat sprzedaży?
Jadłeś/aś kiedyś w McDonalds? Pewnie tak. Weźmy za przykład McZestaw z BigMakiem (bo lubimy! ;)) - kryją się tutaj genialne triki sprzedażowe pod nazwami "zestaw" i "zestaw powiększony".Mało kto odmówi dużo większej wartości (duże frytki, duża Cola) za niewielką dopłatą. Zdecydowanie się na mniejszy "pakiet" wywoła u klienta uczucie straty. I działa to świetnie w przypadku albumów, jeśli wliczysz je sprytnie do oferty.
Wróćmy do ślubów i przygotujmy przykładowe pakiety fotograficzne - jest to bazowane na naszych osobistych doświadczeniach jako fotografów! Ceny podane poniżej absolutnie nic nie sugerują - to twoja oferta i musisz czuć się z nią komfortowo.
Pakiet Srebrny (sam Big Mac)
To pakiet którego nie chcesz sprzedawać. Czasami po prostu szkoda soboty! Ułóż go tak żeby nie miał za dużo do zaoferowania, ale jego cena była atrakcyjna na pierwszy rzut oka i nie odstraszyła klienta jeśli nie masz możliwości spotkania twarzą w twarz.
Zawiera:
- Reportaż 13:00 - 22:00 (każda dodatkowa godzina +150 - nie naginaj się do godzinek gratis!)
- 150 plików w wysokiej rozdzielczości
- Pudełko z odbitkami (50szt) - pamiętaj że klient musi dostać coś wydrukowanego!
Przykładowa Cena: 2500PLN
Twoje koszty:
- Czas - traktuj siebie jako własnego pracownika? Np. 50zł/h x (9h reportażu + 6 h obróbki) = 750PLN
- Pudełko 70PLN + 50 odbitek 15x23 65PLN = 135PLN
- Paliwo i zużycie pojazdu - 150km * 2zl = 300PLN
Czyli 1315PLN na czysto * 25 ślubów = 32 875PLN rocznie dochodu na czysto
W tym miejscu trzeba stworzyć cennik a'la carte czyli pokazać klientowi wartość poszczególnych elementów bez pakietu:
- Plener 1200PLN
- Album 850PLN
- Pakiet 2 Albumów dla Rodziców 1500PLN (zamiast 1700)
- Dodatkowe zdjęcia 12PLN / zdjęcie
- Dodatkowa rozkładówka w albumach ponad 18 rozkładówek = 25PLN/album
Pakiet Złoty (zestaw Big Mac)
to pakiet w który będzie wybierany przez większość klientów bo same dopłaty do godzin, pleneru, albumów itp zbliżą się do tego pakietu tak czy inaczej a tutaj "jest przecież 100 zdjęć więcej, plener i piękny album!"
Zawiera:
- Reportaż do 12:00 - 0:30 (3 godziny ekstra o wartości 450pln)
- Sesja Plenerowa innego dnia 5 godzin (o wartości 1300pln)
- 250 plików w wysokiej rozdzielczości (100 zdjęć więcej o wartości 1200pln)
- Album fotograficzny 30x30cm - 18 rozkładówek (o wartości 850PLN)
Przykładowa Cena: 4500PLN zamiast
Koszt:
- Twój czas - 50zł/h x (12h reportażu + 5 godzin pleneru + 9 h obróbki) = 1300PLN
- Album Fotograficzny Snap Album Plus 18 rozkładówek = 310PLN
- Paliwo i zużycie pojazdu - 250km * 2zl = 500PLN
Czyli 2390PLN na czysto * 25 ślubów = 59750PLN rocznie dochodu na czysto
Pakiet Diamentowy (zestaw powiększony Big Mac)
"Niska cena usługi zapominana jest szybko, niska jakość usługi - nigdy" - część klientów kieruje się tym podświadomie przy wyborze towarów i usług. Coś co jest drogie/ ciężkie itp. - musi być dobre. Nigdy, przenigdy nie zakładaj, że twojego klienta na coś nie stać. Możesz się bardzo zdziwić (na bazie naszego doświadczenia). Zawsze traktuj klientów tak jakby byli fanami twojej fotografii i chcieli wydać pieniądze na wspaniałą pamiątkę, której nie ma nikt inny.
W tym pakiecie nie dorzucisz już więcej swojego czasu z aparatem, no chyba że chcesz robić sesje narzeczeńskie. Tutaj skupiamy się na "upsellingu" czyli dodajemy produkty lub zwiększamy ich objętość. Zrobienie 2 dodatkowych albumów przecież nie kosztuje cię więcej czasu poza jednym kliknięciem w Snapkowym sklepie!
Zawiera:
- Reportaż i plener - godziny jak w pakiecie złotym
- Album główny 30x30cm 25 rozkładówek zamiast 18 (wartość 7rozkł * 25PLN = 175PLN)
- 2 dodatkowe 30x30cm albumy dla rodziców (dodatkowa zniżka 1200 zamiast 1700PLN) z 25 rozkładówkami zamiast 18 (wartość 2*7*25 = 350PLN)
- 350 plików w wysokiej rozdzielczości (100 zdjęć więcej o wartości 1200PLN)
Przykładowa Cena: 6500PLN zamiast
Koszt:
- Twój czas - 50zł/h x (12h reportażu + 5 godzin pleneru + 12 h obróbki) = 1450PLN
- 3 Albumy 30x30 x 25 rozkladówek (u nas taki pakiet jest w obniżonej cenie) = 1064PLN
- Paliwo i zużycie pojazdu - 250km * 2zl = 500PLN
Czyli 3486PLN na czysto * 25 ślubów = 87150PLN rocznie dochodu na czysto
Co tu się podziało? ~:-0
Na tych samych 25 sesjach zmieniając swoją ofertę, poświęcając kilka chwil na dobry marketing i projekt albumu można zarobić od 32000 do 87000 tysięcy złotych rocznie. Różnica jest kolosalna.Oczywiście powyższe kalkulacje zależą od twojego stażu na rynku, lokalizacji no i oczywiście jakości zdjęć. Nie zmienia to faktu, że dopracowując twoją ofertę i metody sprzedaży możesz zdecydowanie zwiększyć zyski twojej firmy.
Bonus - wiedza tajemna sprzedaży "grubszych" albumów!
Jeśli chcesz zarabiać jeszcze więcej na dodatkowych rozkładówkach, istnieje prosta i skuteczna metoda. Musisz jednak wprowadzić trochę zmian do tego w jaki sposób pokazujesz pierwsze zdjęcia.Po wykonanej sesji nie pokazuj pojedynczych zdjęć. Twoim zadaniem jest pokazanie historii ich dnia a nie poszczególnych klatek. Wiemy, że kusi pokazać klientowi jakąś perełkę ;)
Pierwszą rzeczą którą zobaczyć ma twój klient jest ALBUM! I to nie fizyczny album, ale tzw. "flipbook" gdzie zdjęcia ułożysz na większej ilości rozkładówek niż umówiłeś się z klientem w umowie. Klienci będą zakochani w historii, którą dla nich opowiadasz na tyle, że mała dopłata za kilka/naście rozkładówek więcej nie będzie żadnym problemem, bo przecież "nie udało ci się zmieścić tylu pięknych zdjęć na tylko tylu rozkładówkach" - i w większości przypadków to jest absolutna prawda :)
Dotarliśmy!
Uff, trochę tego jest. Wiemy, że musisz to przetrawić.
Zrób dwa kroki do tyłu i popatrz na twój biznes.
Co chcesz osiągnąć w tym roku? Gdzie chcesz być w przyszłym.
Śluby w końcu wrócą i to jest ten czas, że by popracować u podstaw nad twoją ofertą oraz albumami pokazowymi - bo bez nich nie ruszysz.
Wiemy, że czasy niewesołe i budżety na albumy pokazowe nie rozpieszczają, ale mamy rewelacyjne rozwiązanie. Oferta SUPER DEMO dzięki której pełnowartościowy album pokazowy możesz mieć już od 50PLN. Szaleństwo!